Dependiendo del perfil de la empresa en cuanto a distribución de riesgos de crédito, volumen de facturación, mercados de destino, sector de actividad, procedimientos de crédito internos y dimensión del departamento de riesgos, optaremos por una u otra forma de aseguramiento.
La diferencia fundamental entre las distintas formas de asegurar el cobro radica en dos aspectos:
- AUTONOMIA PARA DECIDIR:
¿Quien determina los límites de crédito que se pueden otorgar a los clientes? la compañía aseguradora, el asegurado o participan ambos.
- PERDIDA ASUMIBLE:
¿Que porcentaje de las pérdidas por insolvencias asume el asegurado y que porcentaje asume el asegurador?
Existen varias modalidades de aseguramiento de ventas a crédito:
Cuadro resumen (A):
FORMAS DE ASEGURAR EL COBRO DE SUS VENTAS
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Tradicional
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Exceso de Pérdidas PURO
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Exceso de Perdidas MIXTO
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2ª Capa
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Top-Twenty
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¿Quién determina los límites de crédito?
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La compañía aseguradora
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El asegurado
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El asegurado hasta un límite, y a partir de dicho límite la compañía aseguradora
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El asegurado
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La compañía aseguradora
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% de garantía
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80%-90%
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80%-90%
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80%-90%
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80%-90%
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80%-90%
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Mercados
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Nacional y/o exportación
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Nacional y/o exportación
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Nacional y/o exportación
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Nacional y/o exportación
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Nacional y/o exportación
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Tipo de Riesgo
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Comercial y Político
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Comercial
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Comercial y Político
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Comercial
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Comercial y Político
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Cubre insolvencias
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De hecho y de derecho
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De hecho
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De hecho y de derecho
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De derecho
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De hecho y de derecho
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Límite discrecional (1)
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No(2)
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Si, Sin límite
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Si, con límite
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No
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No
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Franquicia agregada (Perdida asumible por el asegurado)
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No
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Si (a determinar por el asegurado)
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Si (a determinar por el asegurado)
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Si (a determinar por el asegurado)
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No
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Facturación anual Mínima asegurable
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200.000€
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5.000.000€
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5.000.000€
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5.000.000€
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4.000.000€
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Nº máximo de clientes asegurables
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Sin Límite
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Sin Límite
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Sin Límite
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Sin Límite
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Los 20 mejores
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Necesidad de procedimiento interno de créditos y cobros
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No
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Si
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SI (3)
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Si
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No
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(1) Importe máximo de crédito que el asegurado puede otorgar a sus clientes sin la autorización de la aseguradora
(2) Podría plantearse
(3) Puede plantearse sin que exista procedimiento interno de crédito
En este primer post de tres, desarrollaremos la primera modalidad.
1 - Póliza tradicional
Como su nombre indica es la fórmula utilizada desde siempre. Se caracteriza por el protagonismo que adquiere la compañía en la toma de decisiones en cuanto a estudio del cliente (clasificación) y gestión de reclamación de las deudas.
El asegurado solicita a la compañía que estudie a cada uno de sus clientes a los que vende a crédito (clasificación) y esta determina el riesgo máximo (límite de crédito) que está dispuesta a asumir con cada uno de los compradores. El asegurado puede ceñirse a dicho límite o excederse y asumir un riesgo mayor por su cuenta. En caso de impagado, la aseguradora indemnizará sobre dicho límite máximo autorizado e iniciará las gestiones de reclamación de la deuda por el importe total de la misma, aunque este sea superior al límite máximo asegurado.
Si las gestiones de cobro son infructuosas, la compañía indemnizará entre un 80% y un 90% del límite asegurado en el plazo de entre 2 y 6 meses desde la comunicación del siniestro, dependiendo de las condiciones negociadas en el contrato de seguro.
En cuanto a la pérdida de asume cada una de las partes contratantes, el asegurador se compromete a asumir entre el 80% y el 90% de los impagados del asegurado con el límite del importe de crédito concedido y hasta un máximo anual de entre 20 y 30 veces la prima que paga; y el asegurado por su parte, asume las pérdidas por impagados hasta el 100% (es decir entre un 20% y un 10%) y además puede tener o no una franquicia por siniestro.
A modo de resumen, diremos que en esta modalidad de seguro,
- La aseguradora estudia, clasifica y vigila a los clientes, y por tanto la empresa externaliza la gestión de riesgo comercial de la empresa
- La compañía realiza las gestiones de recuperación de las deudas impagadas por el importe total de las mismas, estén aseguradas o no en su totalidad.
- La compañía paga al asegurado entre el 80% y 90% del importe total impagado hasta el limite de crédito concedido
- El asegurado asume la pérdida de entre ese 20% y 10% restante, pudiendo existir además una pequeña franquicia por siniestro
- La empresa deberá tener especial cuidado en comunicar en la forma y en los plazos establecidos en su póliza de seguro cualquier incidencia de cobro con los clientes.
Como hemos comentado, en esta modalidad, la compañía aseguradora determina siempre el límite de riesgo, aunque siempre existe una predisposición al diálogo por parte del asegurador –en unas compañías más que en otras- para reconsiderar el importe de los límites otorgados siempre que se aporten datos objetivos. En este sentido, es fundamental ir de la mano de profesionales independientes a las compañías, expertos en la materia que le ayudarán a conseguir que la compañía se adapte el máximo posible a sus necesidades de riesgo de crédito.
Próximamente, post 2/3 “Póliza en exceso de pérdidas puro y mixto” y post 3/3 “Póliza 2ª capa y Top-Twenty”
¿Y vosotros, que opináis?,
¿Tenéis experiencia con esta modalidad de pólizas de seguro?,
¿Creéis que es una fórmula válida para garantizar el cobro de las ventas a crédito?
César Gómez Rodríguez - Director Técnico cgcorredores
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